بازاریابی دیجیتال

بازاریابی یکی از پرهزینه ترین عملیات در هر کسب و کاری محسوب میشه. پس باید در مقابل هزینه ها، سود چشمگیری هم داشته باشیم و نرخ بازگشت سرمایه مون رو افزایش بدیم. نرخ تبدیل یکی از پارامترهایی هست که نتیجه بخش و اثربخش بودن بازاریابی رو نشون میده و در این مطلب میخوام مفهوم نرخ تبدیل و راهکارهایی برای افزایش اون رو برات شرح بدم. نرخ تبدیل چیه؟ نرخ تبدیل یا Conversion Rate در واقع به معنای اینه که چند درصد از کاربران سایت، عملیاتی رو که انتظار داشتی، انجام دادن. در واقع برای سنجش عملکرد سایت یا اپلیکیشن، باید نرخ تبدیل رو بدونی تا بفهمی آیا بازاریابیه، انجام شده موفقیت آمیز بوده یا نه. خیلی ها فکر میکنن که تبدیل حتما به معنای خریده، در حالی که هریک از عملیات زیر میتونه تبدیل حساب بشه: خرید محصول دانلود فایل ثبت نام در سایت عضویت در خبرنامه وارد کردن ایمیل کلیک روی یک لینک خاص پر کردن فرم خرید اشتراک تماس از طریق تلفن یا ایمیل و ... حالا یه مثال میزنم تا موضوع برات روشن تر بشه... تعریف نرخ تبدیل با یک مثال فرض کن برای خرید به یه مرکز خرید رفتی. دم در یکی از مغازه های عطرفروشی حسابی شلوغه، توجهت جلب میشه و میری ببینی اونجا چه خبره... یکی از بازاریاب ها یه بلاتر عطر بهت میده، وقتی بوش میکنی میبینی عطر مردونه است، در حالی که تو خانم هستی (یا سناریوی کاملا درعکس). اما یه آقایی کنارت ایستاده و ظاهرا از بوی عطر حسابی خوشش اومده. میره داخل مغازه، عطر رو میخره و با یه لبخند رضایت از مغازه بیرون میاد. بازاریاب که میبینه بلاتر اشتباهی به تو داده، سریع یه بلاتر عطر زنونه رو بهت میده. بوش میکنی، اما اونقدر از خرید خسته شدی که با یه چهره خسته، مرکز خرید رو ترک میکنی. خب، حالا این مثال چه ربطی به نرخ تبدیل داره؟ مغازه عطرفروشی برای تبلیغ محصولاتش کلی هزینه کرده و داره به بازاریاب ها حقوق میده تا فروشش بالا بره. تعداد افرادی هم که به صورت طبیعی در مرکز خرید هستن خیلی زیاده، اما ما فرض میکنیم فقط تو و اون آقا از کنار مغازه رد شدین و بلاتر گرفتین. بازاریاب با دادن بلاتر باعث شد که عطرفروش یه عطر مردونه نسبتا گرون قیمتی رو بفروشه. اما در مورد فروش محصول به تو موفق نبود :( یعنی فقط یکی از دو مشتری احتمالی رو به مشتری واقعی تبدیل کرد و اگه بخوایم وارد بحث محاسبات بشیم، ۵۰ درصد تبدیل اتفاق افتاده. فرمول محاسبه نرخ تبدیل فرمولش خیلی ساده است: ۱۰۰ * ( تعداد کل بازدیدکنندگان / تعداد بازدیدکنندگانی که عملیات موردنظرت رو انجام دادن) نتیجه اخلاقی ماجرا: اگه بازاریاب از اول یه بلاتر زنونه بهت میداد، احتمالا تو هم یه عطر میخریدی و نرخ تبدیل به جای ۵۰ درصد، ۱۰۰ درصد میشد! برای سایت هم دقیقا همین اتفاق میفته... فرض کن داری یه دوره آنلاین برگزار میکنی و یه صفحه فرود براش طراحی کردی. ۱۰۰۰ نفر صفحه رو باز میکنن، اما ۳۰ نفر تو دوره ثبت نام میکنن. یعنی نرخ تبدیل ۳ درصده که عدد بدی هم نیست. در ادامه توضیح میدم که نرخ تبدیل باید چقدر باشه. اما اول ببینیم نرخ تبدیل سایتمون چقدره؟ نرخ تبدیل رو از کجا ببینم؟ من فرمول محاسبه نرخ تبدیل رو گفتم، اما نیازی نیست خودت این کار رو انجام بدی. نرخ تبدیل یکی از آماری هست که گوگل آنالیتیکس بهت میده. برای این کار باید هدف تعریف کنی. برای مشاهده Conversion Rate باید مراحل زیر رو انجام بدی: از داشبورد گوگل آنالیتیکس، قسمت Conversions رو باز کن. به قسمت Goals برو و Overview رو بزن. اگه از قبل Goal یا هدف تعیین کرده باشی، گزارش بهت نمایش داده میشه. اما اگه هدفی وجود نداشته باشه، باید Set Up Goals رو بزنی و یه هدف جدید تعریف کنی. بعد از این کار میتونی Conversion Rate هدف رو ببینی که یه چیزی مثل عکس زیره. نرخ تبدیل خوب چه عددیه؟ نرخ تبدیل به عوامل زیادی بستگی داره: نوع کسب و کار مخاطبین سایت یا اپلیکیشن متدهای بازاریابی استفاده شده هدف سایت و ... اما به طور میانگین میشه گفت: نرخ تبدیل باید بین ۲ تا ۵ درصد باشه. نرخ تبدیل بالا نشان دهنده بازاریابی موفق است. اما ممکنه نرخ تبدیل سایت ثابت نباشه و مرتبا نوسان داشته باشه. این شرایط کاملا طبیعیه و به مرور میتونی به یه نرخ تبدیل نسبتا پایدار برسی. نرخ تبدیل هم مثل بانس ریت باید به مرور بهبود پیدا کنه و با انجام بهینه سازی های مستمر در سایت، میتونی به این نرخ تبدیل برسی. CRO یا بهینه سازی نرخ تبدیل هم دقیقا به معنای انجام عملیات مختلف برای بهبود نرخ تبدیل سایت یا اپلیکیشن هست. ۹۶ درصد از افراد بدون اینکه تبدیل بشن، از سایت خارج میشن. از طرفی اگه نتونی کاربر رو به مشتری تبدیل کنی، تمام هزینه هایی که صرف بازاریابی کردی از بین میره! حالا با هم ببینیم چه کارهایی نرخ تبدیل رو بهبود میدن... ۲۱ راهکار برای بهبود نرخ تبدیل راهکار اول: بهبود سرعت سایت سرعت سایت اونقدر اهمیت داره که همه جا اول لیسته ? کاربری که قراره عملیات موردانتظار تو رو انجام بده، باید در سریع ترین زمان ممکن به سایتت دسترسی داشته باشه. پس با کمک راهکارهای زیر سرعت سایت رو بهبود بده. افزایش سرعت سایت با ۱۰ راهکار ساده راهکار دوم: استفاده از ریمارکتینگ و ریتارگتینگ این دو متد بازاریابی تاثیر بسزایی در افزایش فروش و همچنین نرخ تبدیل دارن، اما به شرطی که به صورت حساب شده و اصولی ازشون استفاده کنی. برای آشنایی با این دو روش مطلب زیر رو مطالعه کن: ریمارکتینگ چیست و چه تفاوتی با ریتارگتینگ دارد؟ راهکار سوم: ساده سازی عملیات خرید اگه هدف تبدیل، خرید از سایت باشه، کاربر باید به ساده ترین و سریع ترین شکل ممکن بتونه این کار رو انجام بده. هرگونه پیچیدگی موجب منصرف شدن کاربر میشه و نرخ تبدیل کاهش پیدا میکنه. بررسی این موارد در عملیات پرداخت ضروریه: عدم وجود مشکل در درگاه پرداخت درخواست کمترین اطلاعات از کاربر در فرم ثبت سفارش نمایش سبد خرید در سایت، به طوری که به راحتی قابل دیدن و دسترسی باشه عدم نیاز به ثبت نام برای خرید و ... راهکار چهارم: فرم های ساده با حداقل فیلد ورودی فرض کن میخوای یه کتاب دانلود کنی. وقتی دکمه دانلود رو میزنی، یه فرم طولانی بهت نشون داده میشه و یه اطلاعاتی رو ازت میخواد که واقعا غیرضروری و اضافه است. همین وضعیت هم باعث میشه از دانلود اون کتاب منصرف بشی. پس، فقط اطلاعاتی رو از کاربر درخواست کن که واقعا بهشون نیاز داری. تو مثال قبلی، ایمیل تنها اطلاعات ضروری برای فرمه. این ساده سازی فرم و دریافت حداقل اطلاعات دو تا مزیت داره: کاربر بدون نگرانی اطلاعاتش رو در اختیارت میذاره (مثلا اگه از کاربر بخوای کد ملیش رو وارد کنه، ممکنه از دستش بدی!) احتمال پر کردن فرم بالاتر میره راهکار پنجم: تست A/B رفتارشناسی کاربر بهت کمک میکنه که بهترین گزینه رو بهش نمایش بدی. اگه یه صفحه فرود برای ثبت نام در وبینار یا هر هدف دیگه ای درست کردی، روش تست A/B انجام بده. یه نسخه از صفحه فرود رو با لحن محاوره درست کن و تو نسخه دوم از لحن رسمی استفاده کن. نکته: فقط و فقط یه پارامتر از صفحه رو تغییر بده تا نتیجه گیری دقیق تر باشه. بعد نرخ تبدیل دو نسخه رو مقایسه کن تا ببینی کدوم یکی تاثیرگذارتر و بهتر بوده. این کار رو برای صفحات مختلف سایت انجام بده. قطعا به مرور زمان نتیجه اش رو خواهی دید. راهکار ششم: گزینه های در دسترس رو محدود کن هرچقدر گزینه ها بیشتر باشن، تصمیم گیری سخت تر میشه. خیلی از ما وقتی به قنادی میریم و تنوع شیرینی ها رو میبینیم، نمیتونیم تصمیم بگیریم از کدوم مدل ها بخریم! البته این عملکرد طبیعی ذهن ماست. فرض کن کاربر برای استفاده از خدمات سایت باید اشتراک بخره و تو موفق شدی اونو به صفحه خرید اشتراک هدایت کنی. حالا اگه ۱۰ تا پلن بهش نشون بدی، احتمال خرید اشتراک به شدت پایین میاد. چون کاربر پلن ها رو مقایسه میکنه، حساب و کتاب میکنه که کدوم به صرفه تره و در نهایت هم خیلی وقت ها به نتیجه نمیرسه و صفحه رو میبنده. اینطوری هم بانس ریت صفحه بالا میاد و هم تبدیل صورت نمیگیره. اما اگه از همون اول دو یا سه تا پلن رو بهش نشون بدی، صدای اس ام اس واریز به حساب رو میشنوی! راهکار هفتم: نمایش مشتری های قبلی و گواه مشتری اگه مشتری بدون شناخت قبلی وارد سایت بشه و بخواد از خدمات تو که پولی هم هستن استفاده کنه، چیکار باید کرد؟ حتما باید مشتری های قبلی رو به کاربر نشون بدی تا بفهمه قابل اعتمادی. اگه مشتری هات شرکت ها یا افراد شناخته شده باشن، مسلما تاثیرگذارتره. از مشتری های سابق خواهش کن یه متن، صوت یا ویدیو در مورد نظر و تجربه شون از خدمات تو ارسال کنن. این گواه مشتری به شدت حس اعتماد کاربران جدید و مشتریان احتمالی رو تحریک میکنه. راهکار هشتم: بهبود رابط و تجربه کاربری سایت اگه ظاهر سایت خوب نباشه، کاربر رغبتی به انجام عملیات موردنظر تو پیدا نمیکنه. پس روی موارد زیر وقت بذار و بهبودشون بده: طراحی کلی رنگ بندی چیدمان عناصر صفحه فونت ها خوانایی متن ها عکس ها ویدیوها و ... کار با سایت باید تا حد ممکن راحت باشه. اگه کاربر بخواد چند دقیقه دنبال سبد خرید بگرده، مطمئن باش اونو از دست میدی. راهکار نهم: بهبود دکمه های دعوت به اقدام دکمه CTA یا دعوت به اقدام مهم ترین بخش از یه صفحه فرود حساب میشه. اگه کاربر روی این دکمه کلیک کنه، میتونی امیدوار باشی که به مشتری تبدیل بشه. بعضی از سایت ها این بخش مهم رو نادیده میگیرن و فقط به لینک ساده با فونت معمولی رو به کاربر نشون میدن و انتظار دارن روی لینک کلیک هم بکنه!!! حتما و حتما برای دعوت به اقدام از یه دکمه استفاده کن. متن و رنگ دکمه خیلی مهمه. اگه رنگ دکمه زرد باشه و متنش رو با رنگ سفید نوشته باشی، هیچ کس به این دکمه توجه نمیکنه. اختلاف رنگ دکمه و متن باید زیاد باشه. تو عکس زیر میتونی این مورد رو بهتر متوجه بشی. راهکار دهم: ارائه پیشنهاد جذاب فرض کن یه رستوران به تازگی نزدیک محل کارت باز بشه و تصمیم میگیری با همکارات برای صرف ناهار به اونجا بری. دکوراسیون رستوران خیلی شیک و جذابه و حسابی چشم همه تون رو گرفته. وارد رستوران میشی و وقتی گارسن منو رو روی میز میذاره، چشمات گرد میشه! تمام غذاهای رستوران آب پزن و هیچ جا هم این مورد به این مهمی نوشته نشده! تو و همکارات عصبانی میشین و بدون اینکه سفارشی بدین، از رستوران خارج میشین... در واقع، رستوران نتونست یه پیشنهاد جذاب بهتون بده و شما رو مشتری خودش بکنه. اگه حداقل چند مدل پیتزا تو منو بود، شاید وضعیت عوض میشد. برای سایت هم همین وضعیت وجود داره. اگه کلی بازاریابی کنی که محصول رو با تخفیف بهت میفروشم و کاربر رو به صفحه محصول ببری و بعد مثلا ۳ درصد تخفیف بهش نمایش بدی، هیچ اتفاقی نمیفته! ولی اگه درصد تخفیف بالا و مثلا ۲۰ درصد باشه، احتمال فروش محصول و تبدیل بالاتر میره. پیشنهاد ارسال رایگان هم میتونه گزینه خوبی برای ترغیب کاربر باشه. راهکار یازدهم: تخفیف با محدودیت زمانی تخفیف با محدودیت زمانی، یکی از موثرترین روش ها برای افزایش فروش هست. برای اینکه بتونی از این راه محصول یا خدماتت رو به مشتری بفروشی، باید درصد تخفیف چشمگیر باشه و مدت زمان محدودی براش تعیین کنی تا کاربر احساس کنه اگه زودتر دست به کار نشه، این فرصت بزرگ از دستش میره. راهکار دوازدهم: نمایش موجودی انبار این ترفند بیشتر برای فروشگاه های اینترنتی قابل استفاده است و اخیرا دیجی کالا هم تعداد باقی مانده محصول در انبار رو نشون میده. اگه کاربر به سختی و بعد از چند روز جستجو محصول دلخواهش رو تو سایت تو پیدا کنه و ببینه که فقط یک عدد از اون در انبار موجوده، بدون تلف کردن وقت، خرید رو انجام میده. راهکار سیزدهم: حواس پرت کن ها رو از صفحه حذف کن فرض کن با تمرکز داری یه کتاب میخونی و دوستت، همسرت یا فرزندت مدام شروع به حرف زدن میکنن و تمرکزت رو بهم میزنن. احتمالا عصبانی میشی، کتاب رو میبندی و کلا از خوندش منصرف میشی، درسته؟ همین شرایط دقیقا برای صفحات فرود هم وجود داره. ما با تلاش زیاد کاربر رو وارد این صفحه کردیم تا عملیات مورد انتظار ما مثل خرید رو انجام بده. اما اگه همون لحظه که میخواد دکمه خرید رو بزنه، یه دفعه یه پاپ آپ کاملا بی ربط رو بهش نشون بدیم، شانس فروشمون به این فرد رو از دست میدیم! این موارد رو میشه جزو حواس پرت کن ها حساب کرد: سایدبارهای شلوغ لینک های غیر مرتبط پاپ آپ های مزاحم شروع ناگهانی ویدیو یا صوت تبلیغات و ... پس تو صفحه فرود فقط و فقط اطلاعات و آیتم هایی رو قرار بده که قراره به یه نحوی در تبدیل کاربر به مشتری کمک کنن. راهکار چهاردهم: بررسی عنوان صفحه دو تو عنوان زیر رو ببین: خرید کتاب "بازاریابی دیجیتال" خرید کتاب "بازاریابی دیجیتال" با تخفیف کتاب "بازاریابی دیجیتال" را با ۳۰ درصد تخفیف خرید کن به نظرت کدوم عنوان کاربر رو بیشتر ترغیب به خرید میکنه؟ قطعا عنوان سوم، چون هم از عامل انگیزاننده تخفیف توش استفاده شده و هم مقدار تخفیف به صورت دقیق بیان شده و هم فعل امری داره. عنوان خیلی مهمه و در تصمیم گیری، به کاربر کمک میکنه. عنوان های میتونن پولساز باشن. راهکار پانزدهم: بهبود عملکرد سایت روی موبایل همونطور که میدونی اکثر کاربران با استفاده از موبایل، سایت رو باز میکنن. پس سایت باید برای نمایش در این پلتفرم کاملا مناسب و بی نقص باشه. اگه قسمت های مهم صفحه تو موبایل به هم ریخته نمایش داده بشن یا اندازه شون متناسب با سایز موبایل نباشه، اون کاربرانی که از موبایل برای دسترسی به سایت استفاده میکنن رو از دست میدی. طراحی ریسپانسیو اهمیت بسیار زیادی داره و کمک چشمگیری به افزایش نرخ تبدیل در موبایل میکنه. راهکار شانزدهم: بررسی رفتار کاربران بعضی وقت ها زمان زیادی صرف طراحی کمپین های بازاریابی و صفحه فرود میکنیم، اما نرخ تبدیل این صفحات با اون چیزی که انتظار داشتیم زمین تا آسمون فرق میکنه. اینکه چه عاملی کاربران رو از انجام عملیات موردنظر ما باز میداره، با کمک ابزارهایی که برای بررسی رفتار کاربران ساخته شدن، مسیر میشه. افزونه WP Visitors یکی از ابزارها برای انجام این کار در وردپرس هست که بهت کمک میکنه مشکلات طراحی رو برطرف کنی و ببینی کاربران تو سایت چه رفتارهایی دارن. راهکار هفدهم: استفاده از عکس ها و ویدیوهای مرتبط و با کیفیت عکس و ویدیوی محصولات نقش بسیار پررنگی در میزان فروش اونا داره. خودت رو جای کاربری بذار که میخواد از سایتت یه محصول مثل مجسمه تزئینی بخره. ظرافت و نوع تراش مجسمه، کیفیت ساختش رو نشون میده. اما اگه یه عکس بی کیفیت و تار از مجسمه که فقط هم از یه زاویه گرفته شده رو تو صفحه محصول بذاری. کمتر کسی حاضر میشه اون رو بخره. پس اگر نیازه از یه عکاس حرفه ای در این زمینه کمک بگیر. راهکار هجدهم: ضمانت بازگشت وجه و مرجوع کالا میدونی دلیل موفقیت خیلی از فروشگاه های اینترنتی چیه؟ اینکه به کاربر امکان تست و مرجوع کالا رو میدن. اینطوری خیال کاربر راحت میشه و بدون استرس و نگرانی خرید میکنه. اگه این امکان وجود نداشته باشه، کاربری که از کیفیت محصول مطمئن نیست، هیچوقت اون رو نمیخره. راهکار نوزدهم: بهبود متن و کپی رایتینگ نحوه ارائه هر چیزی مهمه. همه مون تو زندگی معلمانی داشتیم که با یه بار گفتن مبحث درسی، تونستن اون رو به خوبی برامون تفهیم کنن و بعضی ها هم بعد از ده بار بیان مطلب، باز هم موفق نشدن رضایت ما رو جلب کنن :( متن هم دقیقا همچین وظیفه مهم و حساسی رو بر عهده داره. پس باید سعی کنی روی نگارش متن ها و تک تک کلمات و جملات وقت بذاری و حالت های مختلف رو تست کنی تا به یه حالت نسبتا ایده آل برسی. راهکار بیستم: شناسایی دقیق مخاطب مخاطب کسی هست که قراره به مشتری تبدیل بشه. در نتیجه باید با تمام ویژگی هاش آشنا باشی و تصمیم های احتمالی اون رو حدس بزنی. فرض کن داری یه کمپین بازاریابی برای دانشجویان برگزار میکنی و صفحه هدفت که قراره تبدیل اونجا صورت بگیره، خرید بلیط برای شرکت در یک کارگاه آموزشی هست. تو قیمت ۱٫۵ میلیون تومان رو برای این کارگاه درنظر گرفتی. فکر میکنی چند درصد از دانشجویان حاضر بشن همچین پولی پرداخت کنن؟ اگه هدف تو کمک به دانشجویان و همینطور فروش بیشترین تعداد بلیط هست، پس شرایط مالی اونا رو در نظر بگیر و یه قیمت معقول تر برای کارگاه تعیین کن تا هم ورودی بیشتری بگیری و هم نرخ تبدیل رو بالا ببری. راهکار بیست و یکم: گزینه های مختلف برای پرداخت خیلی ها هنوز هم که هنوزه با مفهوم پرداخت اینترنتی ارتباط برقرار نکردن. اما این شرایط نباید مانعی برای فروش کالا به این دست از افراد باشه. همیشه باید گزینه های جایگزینی مثل پرداخت در محل و پرداخت نقدی رو هم در اختیار کاربر قرار بدی تا اگه تمایلی به پرداخت اینترنتی نداره، از این گزینه ها استفاده کنه. حتی ممکنه موجودی کارت کاربر در اون لحظه کم باشه، ولی بخواد همون موقع خرید رو انجام بده. پس بهش کمک کن تا به هدفش برسه.

نرخ تبدیل چیست و چگونه میتوان آن را افزایش داد؟

بانس ریت یا نرخ پرش چیست و چگونه میتوان آن را کاهش داد؟

ویدیو مارکتینگ چیست و چرا باید هر چه زودتر آن را شروع کنیم؟

۹ امکان ضروری یک سرویس ایمیل مارکتینگ

ریمارکتینگ چیست و چه تفاوتی با ریتارگتینگ دارد؟

بیش فروشی (upselling)، فروش مکمل (cross selling) و کم فروشی (down selling) چیست؟